A linha renovada de caminhões VW na fábrica de Resende: 1 milhão de veículos produzidos em 40 anos
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Com grandes doses de ousadia – e nenhuma arrogância – para entender e atender as necessidades dos clientes, a Volkswagen Caminhões e Ônibus (VWCO) chegou aos 40 anos celebrando uma trajetória bem-sucedida. As debilidades iniciais de uma marca sem tradição no mercado de caminhões, nem engenharia no exterior, foram transformadas em suas principais vantagens competitivas, que a levaram ao topo do mercado brasileiro de veículos comerciais pesados, com mais de 1 milhão de veículos já produzidos no Brasil, além de pavimentar uma crescente presença internacional com mais de 155 mil unidades exportadas.
Este texto faz parte da série especial de reportagens sobre os 40 anos da Volkswagen Caminhões e Ônibus (VWCO)
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Tudo aconteceu rápido, em saltos largos, o que diante de concorrentes globais centenários pode ser considerado “só o início de uma história de sucesso”, como gosta de frisar Roberto Cortes, presidente da VWCO há 23 anos e participante ativo da empresa desde o fim dos anos 1980. 
Roberto Cortes, presidente da VWCO desde 1998: “Só o início de uma história de sucesso”
“Nascemos com apenas dois modelos de caminhões, hoje temos mais de 280 configurações. Tínhamos uma linha de produção antiga, hoje somos um exemplo de produtividade com a fábrica de Resende e seu Consórcio Modular. Tínhamos poucas concessionárias, hoje temos uma das maiores redes do Brasil (mais de 100 pontos). Tínhamos uma participação inexpressiva, hoje dominamos quase um terço do mercado brasileiro. Não estávamos em nenhum mercado externo, hoje chegamos a mais de 30 países. E isso é só o início de uma longa caminhada de sucesso”, elenca Roberto Cortes.
MARCA ALEMÃ COM MATRIZ NO BRASIL
O Grupo VW fez sua entrada global no mercado de veículos comerciais pesados com a marca VW e no Brasil, mas a iniciativa jamais foi replicada na Alemanha ou na Europa, país e região de origem da companhia, onde outros caminhos foram seguidos no segmento e a Volkswagen permaneceu focada em automóveis e utilitários leves. Assim a VWCO nasceu marcada pelo exotismo de ser uma marca alemã internacional com matriz no Brasil, até hoje único lugar no mundo onde são concebidos e fabricados caminhões e chassis de ônibus que ostentam o logotipo VW na grade dianteira.
Pode-se dizer que o Brasil foi cobaia de uma experiência bem-sucedida do Grupo Volkswagen, que desde os anos 1970 buscava uma porta de entrada no mercado de veículos comerciais pesados com sua própria marca. Essa porta começou a ser construída em 1979 com a compra de 67% das operações deficitárias da Chrysler no mercado brasileiro, que já fabricava uma gama de caminhões Dodge no País desde 1968. No fim de 1980 a companhia alemã adquiriu 100% do controle e num ato contínuo mudou o nome da empresa, em fevereiro de 1981, fundando oficialmente a Volkswagen Caminhões Ltda. 
A produção do primeiro caminhão VW ainda na antiga fábrica da Chrysler, em fevereiro de 1981: no mês seguinte foram lançados os modelos “cara-chata” médios 11.130 e 13.130
Um mês depois, em março de 1981, já estavam à venda os dois primeiros caminhões Volkswagen do mundo, os médios 11.130 e 13.130, equipados com motores diesel comprados no Brasil da MWM e cabine avançada basculante “cara-chata”, projetada na Alemanha pela MAN – que já tinha um acordo de desenvolvimento com o Grupo VW firmado poucos anos antes. Enquanto quase todos os caminhões vendidos na época no Brasil eram os “bicudos” com o motor à frente, a Volkswagen estreou com os então pouco usuais “cara-chata”, que já nasceram com potência e peso bruto total idênticos ao de alguns dos modelos mais vendidos do mercado na época, os Mercedes-Benz 1113 e 1313.
Patrocínio
DESVANTAGENS VIRARAM VANTAGENS
O que poderiam ser consideradas barreiras ao desenvolvimento da nova empresa que nasceu concorrendo contra fabricantes europeus e americanos seculares, que já estavam instalados no Brasil havia mais de 20 anos, acabou por se transformar em vantagens competitivas. A ausência de uma matriz no exterior se traduziu em uma corporação mais ágil e independente para tomar decisões cruciais ao negócio, como programas de investimentos com recursos próprios. 
Caminhões VW Constellation e Delivery vocacionais: estratégia de oferecer o que o cliente precisa
Essa independência levou ao desenvolvimento da engenharia local, que por meio de muitas parcerias com os principais fornecedores conseguiu diluir investimentos e dar respostas rápidas e assertivas ao mercado, projetando veículos de acordo com as necessidades locais dos clientes, o que superou a obrigação de buscar projetos de prateleira no exterior, como faziam os concorrentes.
SOB MEDIDA PARA OS CLIENTES
Vice-presidente de vendas e marketing, Ricardo Alouche trabalha há 30 anos na VWCO. Ele é categórico em afirmar que, mais do que em produtos, a trajetória de sucesso da marca está lastreada no relacionamento estreito com os clientes, orientando a produção de caminhões robustos, por preços competitivos e sob medida – estratégia que deu origem ao autoexplicativo slogan “menos você não quer, mais você não precisa”. 
Ricardo Alouche, há 30 anos na VWCO e hoje vice-presidente de vendas e marketing: “Ganhamos mercado com atenção diferenciada ao cliente”
“A marca Volkswagen dispensa apresentações, mas nunca tinha feito caminhões. Assim começamos a nossa história com o duplo desafio de não ter tradição no segmento e com modelos com cabine avançada que não eram comuns no Brasil. Conseguimos superar essas barreiras com atendimento diferenciado, criando as soluções que os clientes buscavam e não encontravam nos concorrentes”, aponta Ricardo Alouche.
O executivo lembra que até a VWCO entrar no mercado os fabricantes de caminhões no País já tinham produtos definidos e uma atitude arrogante. Depois de comprar os veículos, os clientes precisavam fazer diversas adaptações em transformadores independentes, com pouca ou nenhuma aderência aos serviços da montadora e de sua rede de concessionárias.
“Nós começamos a mudar essa regra. O caminhão que faz tudo não faz nada muito bem, assim baseamos nossa estratégia na oferta de produtos sob medida, o que se aprofundou após 1996 com a inauguração da fábrica de Resende (RJ) e do Consórcio Modular, que nos permitiu oferecer mais opções. O cliente percebeu que isso traz vantagens e assim fomos conquistando espaço cada vez maior no mercado”, destaca Alouche.
ASCENSÃO METEÓRICA
A evolução do desempenho da VWCO mostra que a estratégia funciona. Em 1981, em seu primeiro ano de vendas com apenas dois produtos, a marca vendeu 1.344 veículos e conseguiu participação de 2,4% do mercado brasileiro, que naquele ano atingiu 56 mil caminhões. Em apenas duas décadas de existência a marca subiu à liderança do segmento e daí para frente sempre se alternou entre a primeira e segunda posições. Também ascendeu à vice-liderança em vendas de chassis de ônibus e nunca mais desceu do posto.
Quarenta anos depois e com quase 300 opções no portfólio, a VWCO fechou 2020 com 25,6 mil caminhões vendidos e fatia de 28,5%, na segunda posição do mercado de caminhões que somou 89,7 mil unidades – o número de veículos de carga vendidos sobe para 28,9 mil se forem considerados os 3,3 mil Delivery Express emplacados no ano, classificados como comerciais leves. 
Caminhões VW Delivery, Constellation, Meteor, MAN TGX e Volksbus (da esq. à dir.): portfólio completo de veículos comerciais com mais de 280 configurações
No segmento de ônibus tudo começou em 1987 com a venda de apenas 46 chassis de um só modelo de 6 toneladas, uma gota d’água no universo de 10 mil unidades vendidas por todos os fabricantes naquele ano. Em 2020 foram comercializados 4,2 mil chassis de quase 20 modelos Volksbus, ou 30,5% do mercado de 13,9 mil.
MUITAS FACES DE UM MESMO DONO
O negócio de caminhões e ônibus da Volkswagen no Brasil sempre teve uma gestão independente de qualquer matriz, até porque o grupo alemão não tinha uma divisão similar em nenhuma outra parte do mundo na época da criação da empresa. Mas a unidade sempre teve um dono no exterior, que mudou de face e nome várias vezes ao longo de 40 anos.
Na fundação, em 1981, a Volkswagen Caminhões pertencia ao Grupo VW na Alemanha, na época denominado Volkswagenwerk AG, que adquiriu a operação da americana Chrysler no Brasil. Mas já no ano seguinte, em julho de 1982, a matriz integrou a empresa à sua subsidiária fabricante de automóveis instalada no País desde 1953. Então a unidade passou a ser a Divisão Caminhões da Volkswagen do Brasil S/A.
No fim de 1986 Volkswagen e Ford se associam na Autolatina e unem suas operações no Brasil e na Argentina, com uso conjunto de instalações industriais, projetos e engenharia, incluindo as divisões de caminhões de ambas as marcas. O negócio promoveu a primeira grande mudança industrial em 1990, quando a VWCO abandonou o anexo da Planta Anchieta em São Bernardo do Campo (SP) – no lado oposto da rodovia onde fica até hoje a VW – e transferiu toda sua produção para a fábrica da sócia Ford, em São Paulo, no bairro do Ipiranga, onde passou a produzir seus veículos ao lado da concorrente. A sociedade acabou em 1994, mas a VWCO seguiu produzindo na unidade até o fim de 1996, quando inaugurou sua própria linha em Resende.
Na virada do século, no ano 2000, a fabricante passou novamente a ser ligada diretamente ao Grupo VW na Alemanha, tornando-se a unidade de negócios VWCO da Volkswagen Nutzfahrzeuge (VW Veículos Comerciais, que produz vans e furgões). Em 2007 foi criada uma nova razão social, a Volkswagen Caminhões e Ônibus Indústria de Veículos Comerciais Ltda. 
Anúncio publicado em 2009 para comunicar que a VWCO fazia parte do Grupo MAN
O Grupo VW iniciou em 2007 uma manobra para criar uma divisão de veículos comerciais pesados a partir de empresas nas quais já possuía participação acionária majoritária, caso da sueca Scania, da alemã MAN e da brasileira VWCO. Como parte dessa estratégia, no fim de 2008 a operação sediada no Brasil mudou novamente de mãos, foi adquirida pela MAN, o que resultou na criação da MAN Latin America no início de 2009.
INTERCÂMBIO INTERNACIONAL
Apesar da mudança de nome, o sócio controlador de fundo permanecia o mesmo, o presidente da MAN Latin America seguiu sendo o brasileiro Roberto Cortes e os caminhões e ônibus VW continuaram sendo produzidos normalmente, mas com maior intercâmbio tecnológico e de produtos entre empresas do mesmo ramo.
Como parte desse intercâmbio, a partir de 2012 a VWCO passou a fazer motores MAN no Brasil, sob contrato de manufatura na MWM, que passaram a equipar caminhões e ônibus VW. Logo depois a linha de Resende foi adaptada para montar o caminhão extrapesado MAN TGX. No mesmo ano, Roberto Cortes, representando a MAN LA, passa a ocupar um assento na diretoria de veículos comerciais do Grupo VW, na Alemanha. 
Cavalo mecânico MAN TGX montado em Resende: primeiro intercâmbio internacional
Em mais um passo para criar a divisão de veículos comerciais pesados, em 2015 o grupo criou a VW Truck & Bus, reunindo MAN, Scania e a VWCO, que volta a ter identidade independente, mas segue com a mesma razão social Man Latin America.
Três anos depois, a divisão é transformada em uma empresa europeia independente, o Traton Group, que lança ações próprias e mantém os mesmos três fabricantes sob o seu controle – número que deverá crescer para quatro até o meio de 2021, quando está prevista a aquisição integral da americana Navistar, fabricante dos caminhões International e proprietária no Brasil da fabricante de motores MWM, fornecedora da VWCO desde sua criação.
“Estamos hoje sob o guarda-chuva da holding Traton, temos mais acesso a tecnologias globais, mas as empresas seguem independentes e com suas sedes onde nasceram, como o MAN na Alemanha, a Scania na Suécia e a VWCO no Brasil, onde nós orgulhosamente sediamos uma das marcas do grupo, com grande independência, centro próprio de desenvolvimento, produtos e produção compatíveis com as demais fabricantes da companhia”, explica Cortes.
“Parcerias e sinergias estão no nosso DNA desde o início. A cada fase da empresa nós nos beneficiamos, aproveitamos o que existia de melhor, somamos conhecimento e crescemos, nunca houve um passo atrás”, endossa Roberto Cortes, que diz pretender “enquanto a idade permitir” seguir firme no comando da empresa que ajudou a construir desde o fim dos anos 1980 na Autolatina. Ele veio da área financeira da Ford e quando a sociedade terminou, em 1994, decidiu ficar no “novo” negócio da Volkswagen. Foi uma aposta certeira.
“O mercado brasileiro é hoje o mais importante do Grupo Traton no mundo, depois da Alemanha. Isso nos credencia a ver um bom futuro, seguindo a trajetória de sucesso que se iniciou há 40 anos”, prevê o presidente da VWCO.
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